新政下的日子不好过？开发商：我是高端我怕谁
非常时期下，房企的项目经理、营销策划经理们在做什么？有人说新政之下，开发商的日子不好过了；也有人说新政下一些开发商的房子依然好卖。近日记者走访了多家开发商，了解真实情况。窥一斑而见全豹，以下3种颇具代表性的现象，也许能代表当前开发商的不同处境。 现象一：想法卖找渠道搞活动拉人气 “怎么卖楼，现在真的是个难题。”这是外双楠某大型楼盘的策划经理老周看到记者说出的第一句话。时隔一个多月不见，老周突然苍老了许多。“咋个不老嘛，说句实话。调控政策年年有，这并没有什么。只是现在房地产市场的情况不比以前了，以往成都的商品房市场，不管你是什么地段，房子是什么形态，环境和配套好不好，只要是个房子，基本都不愁卖。但现在随着刚需人群的逐渐减少，投资性需求又遭受打压，买家越来越挑剔了。就拿我们这个盘来说，一期主推叠拼和大户型的花园洋房，项目地处武侯大道尽头，交通还算便利，但是由于周边配套还不完善，所以，我们的一期目标客户基本都是一些拥有私家车，上班时间较自由的中产业主。而这一部分客户大多都是二次购房，甚至是多次置业了。政策的紧缩，直接导致的后果就是这部分人群持币观望或取消下单。” 老周的言语和表情中透着一丝无奈和灰心，他说现在售楼部周一至周五都比较冷清，只有靠周末策划的一些主题活动来拉升人气。“我觉得现在成都楼市已到了一个该转型的时候了。以前那种打点广告，做点宣传就不愁卖的时代已经过去了。以往我们过分依赖到访客户，而现在我们非常注重渠道营销。上个礼拜，我们联手了三和汽车，在项目现场开展了购房得汽车十年使用权的活动，虽然这只是一个营销小亮点，但却为我们带来了人气。再比如说围绕老客户开展的“老带新”的活动，不仅让老客户感受到了品牌的增值，也让新客户实实在在得到了实惠。未来，我们将更多地考虑如何挖掘自身产品的优势，联合渠道力量，错位营销，才能在艰难的环境下打开一个突破口。” 点评：富于创意的活动营销往往是企业品牌文化最好的展现方式，也是企业储备客户的有效方法。因此在今年市场相对冷清的时候，不少楼盘大幅度优惠，也有越来越多的开发商开始联合房地产周边产业开始搞活动营销。 现象二：慢慢卖高端住宅摸准客户心理 采访一家高端楼盘开发商的时候，他们正在开7月的营销策划会。当记者走进他们的营销中心时，墙上赫然张贴的几个大字，着实把人吓了一跳。“我是高端，我怕谁”，这7个字在如今这种市场环境下，不得不说很牛。记者在销售中心转了一圈，发现售楼部的人并不多，零零星星五六个。销售小姐说：“平时我们这儿都不是很热闹，只有在一些特定的时候，人气才比较火。”在新政后，还是第一次听到有开发商用“比较火”来形容自己的销售情况。 项目负责人张经理说：“不是我们高调，只是因为我们准备充分。俗话说，不打无准备之战，我们就是有备而来。我认为高端物业，包括别墅、高端电梯住宅等，这类产品的购买者一般经济实力较强，提高首付对他们影响力较小，因此以产品的优质和美感来吸引高端客户，这才是在新政下需要重点着力的。我们的项目占地1200亩，面积很大，开发时间跨度也很长。政策的变动和市场可能出现的不景气，我们事先早就考虑到了。现在，我们会经常组织一些目标客户不定期地到项目上来考察，来感受建筑进程，感受逐渐成形的居住环境，其实这是一种潜移默化的影响。从某种程度上讲，能消费高端住宅产品的人也是最挑剔的人。他们不会因为冲动而决定下手与否，所以房子本身对他的吸引力要大过外界政策的影响。” 点评：从成都市场的情况分析，按部就班的开发商手中的产品多以大户型、高端住宅单位为主，买家多为高端置业者，受新政的影响不明显。 现象三：赶紧卖小户型的春天要抓牢象 最后一位采访对象是好不容易才约到的，每次打电话，她都说忙。记者很纳闷，这么冷清的市场坏境，她到底在忙些什么？来到了位于一环路东二段的项目售楼部，眼前的情景让记者不得不承认，原来她确实很忙。 杨小姐担任销售主管的这个楼盘位于成都东门玉双路上，是集新型农贸市场和小高层电梯公寓于一体的项目。来到售楼部，正是中午吃饭的时间，可门口排了数十名等待缴纳房款的购房者。 杨小姐说：“我们120多套房源现在已经全部售罄。其实，这一切还多亏新政。为什么要这样说？原本，我们在结束了一到三层的商铺销售后正准备开盘销售楼上的小户型，在这个关键的时候新政出台了。当时公司从上到下都懵了。我们想这下坏了，房子肯定卖不动了。我们的项目占地小，几乎谈不上什么小区环境，唯一的优势就是交通便利、总价低。现在政策又紧缩了，还会不会有客户呢？但结果却是房子很抢手，这大大出乎我们的意料。” 原来，有不少原本想购买大户型的二次置业者，因为受制于二套房的高首付，转而把眼光投向了这里。不少购房者都用原本准备支付首付的20余万元在这里购买了一套三四十平方米的小户型，作为投资用。这样既把现金转化为了固定资产投资，又没让自己的投资计划受到新政的影响。杨小姐说：“现在，成都的小户型表现抢眼，较多投资者投资购买小户型作为出租房，城东的2环与2.5环之间的小户型也进入了很多资金不是很充裕的购房者的选择之列。总价在30万元以下的小户型最好卖，大多数买家都能够一次付清。” 点评：小户型在新政后的表现异常生猛，这也折射出大多数消费者目前的消费心理和经济承受状态。为什么小户型能逆市走高，这里面有更多值得开发商思考的道理。